Título: Cambio de la posición Cuando hay competencia

autor: CJHayden

source_url: http://www.articlecity.com/articles/marketing/article_1236.shtml

date_saved :2007-07-25 12:30:13

Categoría: marketing

artículo:

¿Tiene la impresión que muchos de sus mejores prospectos que ya están trabajando con los competidores? Al seguir una nueva oportunidad, es alguien capturar el premio? Tal vez es hora de volver a evaluar su posición.

Su posición en el mercado es el lugar que ocupas en la mente de sus clientes potenciales. Es la forma en que piensan de usted, en comparación con sus competidores. Adjetivos como establecido o de vanguardia, de alta calidad y bajo costo, conveniente o servicio completo son términos relativos. Cuando se aplica a usted y su negocio, que le distinguen de la competencia.

Impresión de cómo se compara su negocio de sus clientes puede determinar si trabajan con usted o no. Trate de llevar a cabo una investigación competitiva de averiguar qué es lo que los clientes como en las personas que compiten con. Son esas cualidades puede emular? ¿En qué áreas son clientes no tan satisfecho? ¿Podría ofrecer más satisfacción allí?

Pregunte a sus clientes actuales y anteriores sobre su experiencia con la competencia. Pueden ser muy franco con usted acerca de lo que les gustaba y lo que no, y le dará un poco de información valiosa sobre por qué te eligieron. Mira cómo sus competidores se están posicionando navegando por la red. Las declaraciones de misión, las listas de características y beneficios, etc menudo se publicarán en sus sitios web. Usted también puede tener un amigo solicitar su literatura, o contratar a un investigador de mercado profesional.

Investigación de mercado objetivo puede ayudar si las perspectivas que le están diciendo que no necesitan lo que usted está ofreciendo. Si usted piensa que necesita un retiro de equipos, pero que están buscando más capacitación, no hacer una venta. Si usted aprende más sobre cómo las perspectivas de ver sus propios problemas, se puede desarrollar una nueva posición en el mercado para adaptarse mejor a su salud mental, o de la vida real, la orden de compra. Su retiro podría volar si así lo llamó "un programa de entrenamiento intensivo de tres días en las habilidades críticas necesarias para el trabajo de equipo eficaz".

Pregunte a sus clientes satisfechos por una carta testimonial. La forma en que se describe el trabajo que hacen y los beneficios que recibieron de que le puede dar valiosas pistas sobre la manera de venderlo a otros. Un cuestionario de evaluación se puede utilizar para el mismo propósito. Trate de preguntar, "¿Cómo describiría mi servicio a alguien que podría usarlo?"

Su investigación podría descubrir que su servicio no está empaquetado de una manera que las perspectivas quieren comprarlo. El desarrollo de un paquete de servicios más podría hacer lo que usted ofrece más atractivo. Un consultor de marketing que ha estado cobrando por el proyecto podría encontrar clientes más receptivos a una retención mensual que pueden presupuestar. Un diseñador de interiores encontrar resistencia a su tarifa por hora puede aumentar en lugar de su tasa de comisión en el mobiliario, y la carga ya no por la hora.

A veces, sólo el nombramiento de su paquete de servicios puede hacer la diferencia. Un asesor de imagen puede ser mucho más exitosa venta de la "renovación de un día" de pedir a los clientes a comprar de seis horas de su tiempo para renovar toda su look. Al hacer su investigación de mercado, trata de preguntarle a sus clientes potenciales cómo prefieren comprar servicios como la suya, y adaptar su oferta a sus preferencias.

Usted puede hacer el descubrimiento de que usted ha elegido el mercado equivocado - la necesidad percibida de lo que usted ofrece no es lo suficientemente fuerte, no están dispuestos a pagar lo que debe cobrar, o el tamaño del mercado es demasiado pequeño . En este caso, es el momento de posicionarse para un mercado completamente diferente.

Un consejero de la carrera que no pueden encontrar suficientes personas que paguen su cuota puede comercializar a sí misma a las empresas que necesitan servicios de outplacement. Un entrenador de software que descubre que las grandes empresas prefieren empresas de formación que pueden servir a nivel nacional podrían encontrar un mejor mercado de las medianas empresas. Sigue haciendo la pregunta, "¿Quién es más probable que me contrate?" hasta encontrar el ajuste correcto.