En todo el trabajo que ha realizado durante los primeros 5 módulos de "Creación de su visión estratégica", que ha dedicado un enorme esfuerzo para demostrar su valor de mensaje. El reto es ¿cómo se hace esto? Esto se hace haciendo las siguientes preguntas: 1) ¿Cómo es tu negocio traer al mercado más allá de las competencias básicas fundamentales de la industria? 2) Lo que es único acerca de su negocio? 3) ¿Cómo se comunicará esto?
Antes de entrar en responder a estas preguntas, vamos a tratar de entender por qué alguien podría comprar a usted. Hay varios conceptos clave de la comprensión de la mente de su cliente potencial.
En su perspectiva de acordar a comprar a usted, tiene que ir a través de lo que se denomina: The Pain of Change. Esta es una medida de las perspectivas de sensaciones y experiencias asociadas con hacer algo como decoración.
Es necesario relacionar esto con las consecuencias de no cambiar. Se trata de las pérdidas potenciales en que incurren al no hacer negocios con usted. Tal vez es la decepción emocional de no utilizar sus habilidades decoración.
Cuando una perspectiva se da cuenta de que su negocio en primer lugar, creen que están haciendo bien sin ti. También creen que si hay consecuencias por no hacer negocios sin ti, esto es aceptable. Si esto es así, entonces usted no tiene una perspectiva.
Con el fin de comenzar el proceso de venta, debe introducir el concepto que hay de hecho consecuencias asociadas a no hacer negocios con su empresa. Si no hay consecuencias, hay pocas probabilidades de hacer una venta. Para educar a su perspectiva potencial sobre las graves consecuencias de no hacer negocios con usted, usted necesita usar preguntas para elevar esta conciencia.
Antes de adentrarnos en estas preguntas, vamos a pensar en ti perspectiva ideal. ¿Cuál sería el dolor o riesgo potencial si fueran a hacer negocios con usted? Esto es lo que se conoce antes de que el dolor del cambio.
He aquí algunos ejemplos: Es demasiado caro! Yo podría tomar malas decisiones. Podría terminar con la mano de obra de mala calidad. Tengo miedo de hacer el trabajo de encargo. No estoy convencido de su capacidad decoración. aún no confío en ti ".
Corresponde al valor de su mensaje para responder a estas preocupaciones. Su perspectiva se esforzará para convencerlo de que usted no tiene un valor de mensaje, por lo que puede basar su decisión de compra únicamente en el precio. Si no puedes defender tu mensaje Valor entonces se corre el riesgo de ser considerado como una mercancía. Es urgente que se comunica el Valor mensaje para que pueda separar su negocio de la competencia.
Hay ciertas competencias básicas que cada participante aporta al mercado. Estas competencias son cosas que todos los competidores tienen, y son esenciales para ser tomado en serio en los mercados.
Sin embargo, si usted elige para competir sobre la base de sólo las competencias básicas que todo el mundo tiene, usted asegura que su negocio va a ser considerada una mercancía. Si sólo quiere discutir cosas como la calidad del producto y el precio, que será evaluado únicamente en la inversión necesaria para comprar lo que usted está ofreciendo. Su singularidad de lo que separa de la competencia será más probable ser ignorada.
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